连锁生意,就是画2个框,切上4刀

连锁生意,就是画2个框,切上4刀

在一次私董会上,有位创业者同学提了一个很好的问题:

该怎么理解连锁加盟的生意?

确实。有不少人在做这样的生意,我也经常碰到其他类似的问题:

为什么我开前两家店很赚钱,但是后面的就亏了?

扩张的时候,我该选择直营还是加盟?

我应该怎么分析自己的连锁生意,才能有更好的收益?

这些问题都很重要。能帮助我们把自己的这一摊事儿做得更好。

连锁生意,其实也是有底层逻辑的。 

今天,我和你分享一些思考。

一、画2个框,切上4刀 

连锁生意,连锁生意,听名字你大概知道,就是一家店一家店开出去。

但是,为什么很多时候,前面的店都赚钱,后面就开始亏了?

我常说,做生意要算细账。 

当你只有一家店的时候,这家店的所有权和经营权都是你的。什么都是你的,赚了钱就会很容易以为,这都是我的能力和本事。

但是,仔细拆分的话,就不一定了。

什么意思?

连锁生意,其实就是画2个框,切上4刀。 

连锁生意,就是画2个框,切上4刀

下面的框,是资金和管理。

这主要是“分钱”的地方。 

你只有一家店的时候,可能资金是自己的,管理也是自己管,这些成本就被你忽略了。

但是当你开始扩张,可能会用到别人的资金,请更多的管理团队,他们有自己的回报诉求,这些都是成本。是要分钱的。

你赚的钱,是还要拿出去分的。 

当你赚的钱,不够分的时候,就亏了。

那分完之后,你主要赚的钱应该在哪里?

在上面的框,产品和品牌。

依靠产品和品牌,才是最后留下来“赚钱”的地方。 

具体我们等会一个个说。

但是,分析自己的连锁生意时,我特别建议你先画2个框,切上4刀。 

把你现在赚的钱,分成这4个部分。切一切。

资金占多少?管理占多少?产品占多少?品牌占多少? 

在你的心中,应该有一个大致的比例。一会你可以对比对比,这个比例是否合理。

好了吗?如果可以,咱们继续往下。

二、资金和管理分的钱,应该是多少? 

那么,资金和管理分出去的钱,应该是多少呢?

一般来说,资金的回报率,至少是10%。

为什么?

刚刚说到,如果你想真正做连锁生意,想要开始扩张,那你需要更多资金。

资金,有自己的预期。 

大家经常会说,假如我投了100万进去,收益率是多少啊?

大家当然希望收益率越高越好。

但是至少,收益率不能比我自己理财的收益低吧。 

否则,为什么我的钱要拿来加盟你呢? 

一般来说,理财收益率,比较好的,能做到8%。

那资金的回报率,要求10%,甚至更高,也不过分吧。

所以,资金先要切一刀走。至少10%是要分出去的。

除了资金,还有管理团队。 

当你只有一两家店,你还可以事必躬亲,亲力亲为,很多事情自己做。但是你一旦扩张,你就忙不过来了。一定要请人帮忙。

同样的道理,我给你帮忙,一定是因为我在你这里,比在其他地方赚得更多。

否则,为什么我要来你这里工作呢?

做过生意创过业的人可能知道,这分出去的钱,也不是一笔小数目。 

管理要分的钱,因人而异。看各自的管理效率。

管理,又切了一刀。

那么,你就会发现,为什么很多人一扩张,就不赚钱。

因为很多人的毛利,可能也只有20%。然后,分给资金10%,再分给管理团队10%,其实已经分完了。不赚钱了。 

那怎么办?

提高资金和管理的效率。

三、直营、加盟、直管

我之前讲过,资金和管理,大致有3种不同组合。

直营、加盟、直管。 

你所看到的连锁生意,其实本质上都是其中一种。

什么是直营? 

直营就是所有权和管理权都是我的。我当老板,我也当掌柜。我自己出钱,我也自己管理。

这样的好处是,控制权很高,服务总体很好,但是都用自己的资金,扩张速度太慢。

于是,有些人就选择了加盟。

什么是加盟? 

加盟就是你当老板,你也当掌柜。你自己出钱,你也自己管理。

这样的好处是,加盟商被激励了,但是加盟商也很难管,为了迅速回本赚钱,可能不顾品牌形象,品质容易出问题。

又于是,有人选择了中间模式,直管。

什么是直管? 

直管就是,你当老板,我来当掌柜。你自己出钱,但是我来管理。

加盟商,负责出资。品牌商,负责管理。品牌商出让“所有权”换取投资,然后依然拥有“经营权”来服务好用户。

这种模式,也有一些你耳熟能详的一些成功企业,比如名创优品,海澜之家。

所以,虽然资金和管理,赚了钱之后都是要分出去的。但是我们依然可以根据自己的情况,选择不同的模式,提高资金和管理的效率。 

四、用低边际时间成本的产品赚钱

说完下面的框,资金和管理,你知道这是赚了钱之后,还要分出去的。

而上面的框,产品和品牌,才应该是真正赚钱的地方。 

我们先说产品。

首先,什么是产品? 

产品,是对应服务的。要理解产品,我们得先理解服务。

服务,我常举一个例子,裁缝。 

你想要做一件衣服,找了一个老裁缝,他很负责,帮你量身材、选面料、定款式。过了两个星期,他给你打电话,说做好了。

你一试,太合身,太好看了。非常满意。

这,就是服务。服务,是非常个性化的。

但是,你也知道,这样的个性化服务,有一个明显的缺点:边际时间成本太高。

每多服务一个客户,老裁缝都要额外付出时间成本。

就算他再努力,再勤奋,不吃不喝不睡,一天最多可能也只能服务10个人。

那怎么办?

从服务,变成产品。 

比如这位老裁缝,用了标准化的版型,流水线的生产方式,用更高效率生产成衣。

这样,老裁缝的边际时间成本大大降低。

这,就是产品。

产品的核心,是标准化。 

我给你讲这个老裁缝的例子,就是想说明,什么是服务,什么是产品。

理解了这点,对我们做连锁生意很有帮助。

因为这提供了一种思路,一个方法:我们可以扩张,然后给其他门店提供产品,用低边际时间成本的产品来赚钱。 

什么意思?

我有一个朋友,是开美容院的,她摸索出一个方法,实现快速增长。

她找到那些想开美容院的人,提供技术和经验,以及70%的资金,帮助别人开店。

但是,有一个条件:必须用我的产品。 

然后,假如这家美容院以后赚钱了,那个人也可以按照当时的价格,回购原来70%的股份,这家店就完全就属于你了。

但是,还是这个条件:必须用我的产品。 

所以,我这位朋友,就把自己的模式做得很“轻”。提供咨询和资金服务,然后捆绑销售自己的产品。

开的店越多,她卖的产品也就越多,越赚钱。

五、你的品牌,真的值钱吗? 

说完产品,咱们再说说品牌。

品牌,应该也是要帮助你赚钱的。

我常说,品牌这个容器里面,装着三个东西:了解、信任、偏好。 

这三个东西,能帮助消费者降低选择成本,也可以赋能合作伙伴,更好地做生意。

当你有了品牌,消费者慕名而来,加盟商接踵而至。你会发现,品牌提供了溢价,让赚钱相对容易了一些。

但是,这有一个不可忽视的前提:你的品牌是值钱的。 

很多人经常会问这样一个问题,我刚刚创立了一个品牌,怎样才能为我的生意赋能?

没办法赋能。

因为一开始也许没办法叫“品牌”,只能叫“商标”。

你能做的,是为这个品牌赋能。你持续地做,持续地投入,持续地把生意做好,持续地让合作伙伴获益,3-5年,甚至5-8年之后,发现真正拥有了一个值钱的、值得被信任的品牌。

你的品牌,真的值钱吗?

一定要有不偏不倚的认知。

只有当你的品牌值钱时,它才能更好帮你在连锁的生意里赚钱。 

如果没有品牌的号召力,很多人扩张的时候,就会用一些很奇怪的方式,甚至是歪门邪道来做生意。

六、可复制的单店模型 

刚刚提到,想要有一个值钱的品牌,很重要的是持续把生意做好,持续让合作伙伴获益。

其实,也就是你的店要能赚钱。

扩张,其实就是“可复制的能赚钱”。

这也是我们常说的,从0到1,从1到N。 

这个过程,找到可复制的单店模型就很重要。

我之前说过,完整的路径应该是:从0→0.1→1→10→1→N。 

从0到0.1。 

你发现一个未被满足的需求,一个痛点,想要去解决。

你的心里,有强烈的渴望,想做点什么。这时,你迈出了第一步。

从0.1到1。 

想法,不重要。

能把想法变成产品,才重要。真正开一家店,才重要。

当你的店赚钱了,才是完成了从0到1。

从1到10。 

这一步,是寻求可复制性。

当成功开出一家单店,可以小步子的尝试扩张。

找到可复制的能力内核。到底是因为什么赚钱?去寻找。

从10到1。 

对。你没看错,不是从10到N,而是从10退回1。

为什么?

提炼内核。

小步子尝试,是为了试错。试错,是为了迭代。迭代,是为了找到真正的成功原因。

退回来,是为了更进一步。

从1到N。 

到这里,才是真正的从1到N。

因为做出了产品,有过成功经历,尝试寻找成功内核,也在市场上试错和经过验证,终于可以大规模复制。

借助团队杠杆,资本杠杆,产品杠杆,实现扩张。

当你真正找到可复制的单店模型,能提炼自己的内核时,你成功连锁扩张的可能性就大大增加了。

而当你单店的利润,有大概30%的时候,可能是能够支撑你扩张的利润。否则,一旦分钱出去,你就亏了。这当然不是一个绝对值,但是你可以参考。

最后的话 

所以,到底什么是连锁加盟生意?

连锁加盟生意,就是画2个框,切上4刀。 

下面的框,是资金和管理。当你做大的时候,可能需要用到别人的资金,需要更大的管理团队。这些都是要“分钱”的。也是常常被忽略的。

上面的框,是产品和品牌。捆绑销售产品,真正拥有品牌溢价,才是你赚到的钱。

很多人做连锁加盟生意,一扩张就亏钱,很多时候就是因为细账没算好。下面的框分钱出去,上面的框又赚不到钱。 

因此,仔细切一切,看看自己的生意到底能不能支撑你做大。

看看如何提高经营效率,优化模式,建设品牌。

想一想,看一看,画一画,切一切。 

否则,就是一笔糊涂账。 

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